Le processus commercial est, dans chaque entreprise, un élément déterminant. C'est pourquoi, il est fort utile de le décomposer en différentes étapes : la méthode SPANCO est en quelque sort un modèle à suivre.

SPANCO est l'acronyme de :

• Suspect : définition de la cible, construction d'un fichier qualifié.
• Prospect : identification du lead , prise de contact, prospection.
• Analyse : analyse, évaluation et qualification du besoin - identification de la solution, argumentation.
• Negociation : processus de négociation,
• Closing : finalisation de la commande.
• Order Ongoing : ordre d'achat - suivi du dossier (up and cross-selling), gestion de la commande et suivi de la vente.

Chacune de ces étapes correspond à un ensemble d’actions à prendre. En identifiant clairement les étapes du processus commercial, il vous deviendra possible de visualiser l’état de votre portefeuille de prospects, de sorte qu’à chaque instant, les commerciaux et la direction commerciale puisse comprendre où et comment intervenir pour assurer la conversion d’un prospect en client.

La méthode SPANCO offre la visibilité sur chacun des prospects et l’état d’avancement dans les différentes phases du processus de vente, elle permet également d'avoir une vision continue du flux de l’activité commerciale de votre entreprise . Elle permet de mettre en parallèle les chiffres de ventes avec indicateurs de performances (KPI : key Performance Indicator ) et la génération, gestion et conversion de prospects en clients. Les points de difficulté qui peuvent exister au niveau des différentes étapes apparaitront clairement, vous pourrez ainsi effectuer les actions correctives et améliorer le rendement de votre service commercial.

En fonction de votre secteur d'activité, de vos lignes de produits et services et de votre entreprise, la méthode SPANCO devra être adaptée pour mieux répondre aux besoins spécifiques de votre situation. Par ailleurs, vous obtiendrez plus d'efficacité en l’intégrant à votre solution CRM .

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Glossaire de l'article :

• LTO (Lead-To-Order) : ensemble du cycle de vente qui commence par l’identification d’un prospect et l’analyse de ses besoins et se poursuit par l'estimation, le devis ou proposition et la commande. Suivant le secteur d'activités, il se termine par le transfert de la commande du service commercial à la production de services ou de biens.