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Qu’est ce que le marketing automation ?
Le marketing automation (en français : automatisation du marketing) est un terme qui désigne la façon d’automatiser les actions de vos équipes marketing.
C’est envoyer le bon message, au bon moment, à la bonne personne via le bon canal.
Quelles actions marketing peuvent être automatisées ?
- Les emailings
- La gestion des leads
- Le lead scoring
- Le lead nurturing
- Communication sur les réseaux sociaux
- Landing pages
Quels sont les objectifs du marketing automation ?
Le marketing automation permet à vos équipes marketing de remplir plusieurs objectifs :
- Alimenter vos équipes commerciales en générant plus de leads
- Améliorer votre taux de conversion en générant des leads plus qualifiés
- Optimiser votre base de données en améliorant votre segmentation
- Fidéliser votre base de données en créant une relation de confiance (personnalisation de la relation)
- Améliorer l’efficacité de vos campagnes marketing
- Gagner en productivité en éliminant les tâches répétitives
Comment fonctionne le marketing automation ?
Le marketing automation fonctionne en plusieurs parties :
- Création des scénarios automatisés et personnalisés (appelés workflows)
Le marketing automation se compose d’une partie stratégique qui est la création de workflows. Cela va permettre à vos équipes marketing de définir quel contenu va être envoyé, à quel contact, selon quelle action.
Ils se composent de plusieurs étapes :
- Element déclencheur : Définir l’interaction du lead qui déclenche le workflow
(clic, téléchargement, inscription,..)
- Contenu envoyé : Choix du message envoyé au prospect
- Canal de communication : Choix du canal de communication souhaité selon l’interaction
- Délais : Choix du délai entre l’interaction du lead et l’envoi du message
- Création de contenu à intégrer aux workflows
Chaque workflow est associé à un contenu spécifique qu’il faut créer.
Comme évoqué dans le paragraphe précédent, le contenu peut se matérialiser sous différentes formes :
- Création d’un process de qualification
Une fois les workflows mis en place avec le contenu adéquat il est important de mettre en place une stratégie de qualification du lead dans votre processus de vente.
Le marketing automation permet de qualifier de manière automisée vos leads selon les interactions avec vos messages.
- Emailing
- Message sur un réseau social
- Landing pages
Il faut que chaque contenu ait un objectif précis et clair afin de déclencher une interaction du lead avec votre marque.
(Clic sur un lien, inscription à un événement, téléchargement d’un document,..)
Exemples d’applications
Afin de mieux comprendre comment s’articule le marketing automation, voici plusieurs exemples de workflows que vous pouvez mettre en place avec vos équipes marketing.
- Automatiser le premier contact entre votre marque et prospect
Dans l’objectif de créer un lien entre votre marque et vos nouveaux contacts. Vous pouvez créer un email de bienvenue à tous les contacts. A chaque nouvelle inscription les contacts recevront l’email automatiquement avec le contenu que vous aurez paramétré.
- Automatiser la qualification de vos prospects
Dans votre stratégie marketing il est prépondérant d’attribuer un scoring à vos contacts selon leurs actions afin d’estimer leurs potentiels de conversion en client.
Grâce au marketing automation vous pouvez affecter automatiquement des points aux contacts selon leurs comportements (inscription à un événement, visite d’une page spécifique, téléchargement d’un fichier précis,..)
Cela permettra de segmenter vos leads de manière automatique. Ainsi leurs potentiels de conversion évolueront de manière autonome dans votre base de données.
- Automatiser la relance après l’abandon du panier d’achats
Dans le domaine de la vente en ligne, il est fréquent que les visiteurs du site abandonnent leurs paniers d’achats. Dans ce cas, il semble opportun de créer un workflow avant de les motiver à finaliser leurs achats.
Par exemple, vous pouvez créer un email automatisé avec un code de réduction pour les visiteurs qui remplissent les deux critères suivants :
- Ajout de produits dans son panier d’achats
- Quitte le site sans avoir terminé la transaction
Chiffres clès
- Lorsque vous mettez en place une stratégie de marketing automation, les chiffres seront les facteurs de réussite. Et le premier indicateur à analyser est le retour sur investissement (ROI).
Selon les chiffres de Marketo, 76 % des spécialistes du marketing constatent un retour sur investissement positif en un an. En outre, 44 % d’entre elles enregistrent un retour sur investissement dans les six mois. - Lors du calcul d’un ROI il est important d’analyser deux données clés : La quantité de leads et le taux de conversion.
Dans une stratégie marketing qui intègre le déploiement du marketing automation, la génération de leads est l’objectif n°1. D’après l’étude, 80 % des spécialistes du marketing notent une augmentation du nombre leads - Selon Invescpro 77% des utilisateurs du marketing automation constatent une augmentation de leurs conversions.
- L’étude de l’institut NUCLEUS met en avant l’augmentation de 20% de productivité pour les entreprises qui utilisent le marketing automation.
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