Pourquoi et comment définir votre Ideal Customer Profile (ICP) ?
ICP - (Ideal Customer Profile) : C'est votre profil de client idéal, qui vous apporte le plus de valeur et à qui vous apportez le plus de valeur.
Pour concentrer ses efforts sur les prospects au plus fort potentiel, chaque entreprise peut définir quel est son Ideal Customer Profile (ICP). Pour cela, il existe une technique qui consiste à comprendre les motivations d'achat de votre interlocuteur, et à en réaliser une typologie, pour mettre sur pied un argumentaire de vente mieux ciblé.
Définition de votre ICP en trois étapes
1 Quels sont les clients à qui vous apportez le plus de valeur ?
Pour tenter de répondre à cette question, vous pouvez répondre aux questions ci-après :
- Quelle est la principale raison pour laquelle ils achètent votre produit ou service ?
- Quel est le niveau d'importance pour le client des produits et services fournis pour celui-ci ?
- ...
2 Quels sont les clients qui vous apportent le plus de valeur ?
Pour tenter de répondre à cette question, vous pouvez répondre aux questions ci-après :
- Paye-t-il le prix correspondant à la valeur que vous leur apportez ?
- Le temps passé en support client est-il raisonnable ?
- vous recommande-il à d'autres entreprises ?
- Entre-il dans votre cible privilégiée ? Avez-vous d'autres prospects ou clients dans le même secteur ou utilisant le même produit ou service ?
- ...
3 Créer la liste de vos meilleurs clients pour définir les points communs et valider votre modèle de client idéal
Vous pouvez créer un classement de vos clients par critères établies selon l'entreprise et son secteur (principe de scoring).
A l'aide de ce classement, vous pourrez retrouver les critères correspondant le mieux à clients les mieux notés.
Exemples de critères d'évaluation selon la valeur :
- Tendance à augmenter les profits de l'entreprise.
- Volume d'affaires généré par le client par rapport au volume total.
- Volume d'affaires potentiel.
- Bénéfice brut généré par le client.
- Bénéfice brut potentiel.
- Potentiel d'offre de nouvelles prestations ou nouveaux produits.
- Volonté de devenir client ou de le rester.
- Esprit d'innovation du client.
- Appartenance à un groupe, secteur ou type stratégique pour l'entreprise.
- ...
Parmi cette liste des meilleurs clients (10 au minimum), qui vont à la fois avoir le plus d’impact pour votre entreprise et pour lesquels vous aller apporter le plus de valeur, vous devez tentez de définir les caractéristiques communes qui vont constituer votre Ideal Customer Profile.
Pour cela vous pouvez définir un liste de questions pour trouver ces critères :
- Quel est la taille de l'entreprise ?
- Quel est son secteur d'activité ?
- Quelle est la taille du département ciblé ?
- Depuis combien de temps existent-ils ?
- Quelle est la localisation de l'entreprise ?
- Quelles sont les trois principales caractéristiques du produit ou service choisi ?
- Quels mots ou vocabulaire utilisent-ils pour décrire le produit ou service ?
- Quel canaux utilisent-ils pour rechercher le produit ou le service ?
- ...
Comprendre le processus d'achat du client peut également s'avérer très instructif et peut vous permettre de mieux définir votre client idéal :
- Comment nous avez-vous trouvé ou connu ?
- Quel est votre besoin ou votre objectif ?
- Votre achat doit-il être approuvé par un comité ?
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En intégrant les principales motivations d'achats de vos clients dans votre argumentaire, vous augmentez vos chances de convaincre votre interlocuteur. La solution CRM vous permet mieux cibler vos clients à travers une base commune personnalisée.