SONCAS: Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie
La méthode SONCAS désigne une technique pour construire un argumentaire de vente. Elle permet de répondre aux principales objections du client et de faciliter l’acte d’achat.
Cette technique de vente SONCAS vise à comprendre les motivations d’achat de votre interlocuteur, et à en réaliser une typologie, pour mettre sur pied un argumentaire de vente mieux ciblé. En intégrant chacune de ces motivations dans votre argumentaire, vous augmentez vos chances de convaincre votre interlocuteur.
- Sécurité : Aime réfléchir, hésite, méfiant, fidèle, prend rarement de décision seul – le client a constamment besoin d’être rassuré. L’argumentation justifiant la qualité du produit ou du service, la notoriété de l’entreprise ou de la marque sont d’autant plus important que la motivation d’achat de l’interlocuteur est accès sur la sécurité.
- Orgueil : Fier, dominant, ambitieux, cassant, a des certitudes, individualiste – L’esthétique, le prix élevé ou la marque de certains produits peuvent flatter et inflencer celui qui veut être à la mode, faire preuve d’un certain standing.
- Nouveauté : Curieux, recherche d’originalité, anti-conformiste, goût du modernisme – tous ces facteurs peuvent jouer un rôle déterminant dans un achat.
- Confort : Calme, aime ce qui est pratique; simple, assez conservateur – ce besoin est un des moteurs du monde moderne, l’optimisation.
- Argent : Matérialiste, recherche le gain, aime comparer, analyser – Cette motivation caractérise le désir de gagner, de réaliser une bonne affaire.
- Sympathie : Bavard, sympa, convivial – le côté affectif joue un grand rôle dans l’aspect comportemental, souvent à l’encontre du côté objectif.
SONCAS et CRM : transformer les motivations d’achat en actions commerciales B2B
La méthode SONCAS est bien connue dans l’univers de la vente, mais son intégration dans un outil CRM reste peu explorée. Pourtant, dans une démarche B2B, comprendre les motivations profondes d’un prospect peut faire toute la différence. Surtout quand ces leviers sont traduits en données exploitables dans un logiciel CRM. C’est à ce croisement que la technique de vente SONCAS devient un véritable moteur de performance commerciale.
Méthode SONCAS : une signification précieuse pour qualifier vos prospects dans un CRM
La signification de la méthode SONCAS repose sur six grands leviers psychologiques : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. Dans une approche B2B, ces motivations prennent une dimension stratégique. Un prospect peut chercher à sécuriser son choix (Sécurité), prouver sa légitimité (Orgueil), ou encore optimiser ses coûts (Argent). Le rôle d’un CRM est alors de capturer ces signaux et de les structurer.
En intégrant la méthode de vente SONCAS dans votre CRM, vous créez des champs de qualification plus fins. Ces données ne sont pas là pour remplir des cases, mais pour enrichir l’intelligence commerciale. Lorsqu’un commercial saisit un contact, il peut identifier la motivation dominante du prospect. Cette donnée devient alors un fil conducteur pour tous les échanges à venir.
SONCAS vente : du levier psychologique à l’action commerciale ciblée
Dans la pratique, un CRM bien configuré devient l’outil parfait pour exploiter les ressorts de la méthode de vente SONCAS. Si un prospect montre un intérêt marqué pour l’innovation, le champ « Nouveauté » peut être activé. Cette information oriente alors les futures interactions : relances personnalisées, contenus marketing ciblés, arguments commerciaux alignés.
Prenons l’exemple d’un décideur sensible au confort d’utilisation. En renseignant cet élément dans le CRM, l’équipe commerciale pourra insister sur l’ergonomie de la solution, les gains de temps, ou la simplicité d’intégration. Ce n’est pas une simple fiche client, c’est une boussole comportementale.
Intégrer la méthode SONCAS dans votre CRM : vers une relation client enrichie
La technique de vente SONCAS n’est pas seulement utile au moment de la vente. Elle devient également un outil précieux pour votre équipe marketing. En croisant les profils SONCAS avec les résultats de campagnes ou les taux de conversion, vous pouvez affiner votre segmentation. Une newsletter dédiée à l’innovation pourra ainsi être envoyée aux contacts identifiés comme sensibles à la « Nouveauté ». Une autre, plus rassurante, aux profils orientés « Sécurité ».
Cette approche donne naissance à une stratégie de SONCAS marketing performante, pilotée par la donnée. Elle aligne les efforts du marketing et du commercial autour d’un objectif commun : comprendre les vrais déclencheurs de décision.
Au fond, intégrer la méthode SONCAS dans votre CRM, c’est redonner du sens au mot « relation » dans la « gestion de la relation client« . Là où certains voient une méthode un peu datée, les entreprises modernes y voient une opportunité : celle de personnaliser, d’anticiper, et de vendre plus efficacement. Non pas en répétant des discours stéréotypés, mais en s’adressant aux réelles attentes, à la bonne personne, au bon moment.
En B2B, chaque contact est une opportunité rare et précieuse. Savoir ce qui motive votre prospect en profondeur, et l’utiliser intelligemment via votre CRM et la méthode SONCAS, n’est plus une option. C’est un avantage concurrentiel.
