Lead Scoring c'est quoi ? Comment faire ?

Le lead scoring désigne la pratique de calcul d’un score aux leads ou pistes commerciales

Le lead scoring a pour principal objectif de distinguer les leads qui sont susceptibles de devenir rapidement des clients et qui entre dans la cible prioritaires de l'entreprise.
Par ailleurs, il permet de renforcer la collaboration entre les équipes marketing et commerciales. La définition commune des critères de scoring permettent d'impliquer les équipes sur des objectifs communs.

Le lead scoring permet également de gagner en productivité en se focalisant sur les meilleurs pistes commerciales et prospects.

Auparavant, les leads pouvaient être notés avec la méthode BANT, acronyme  anglais pour : Budget ou budget destiné au projet, Authority ou pouvoir de décision du contact, Need  ou réalité du besoins et Timeframe ou délai d'investissement du projet. Aujourd'hui, avec les nouveaux comportements des clients sur Internet et la concurrence mondiale, cette méthode n'est plus suffisante ou incomplète.

Le scoring doit prendre en compte des critères explicites mais également des critères implicites ou comportementaux qui sont primordiaux pour déterminer la motivation d'achat des leads.

Exemples de critères :

  • La fonction ou rôle du contact.
  • La taille ou l'effectif de l'entreprise.
  • Le capital de l'entreprise.
  • Le secteur d'activité de l'entreprise.
  • Le type de produits ou service souhaité.
  • Le budget destiné au projet.
  • Le date de réalisation attendue.

Vous devez également prévoir des critères de d'activités ou de comportements comme par exemple :

  • Le nombre de formulaires complétés.
  • Le nombre de contenus téléchargés.
  • Le nombre d'emails lu et le nombre de liens cliqués.
  • Le délai depuis le dernier contact.
  • L'origine du lead (Internet, salon, recommandation, ...).
  • Le canal utilisé pour le premier contact entrant (Télephone, Formulaire de site, Publicité sur internet, ...).
  • A-t-il fait une demande spécifique ?
  • A-t-il rempli un type de formulaire ou complété une champ particulier ?
  • Une personne qui consulte la page de demande de démonstration gagnera plus de points que si elle a fait une demande de contact.
  • Une personne qui lit un de vos emails, ou qui clique sur un lien, ou revient sur votre site internet gagnera des points.

Chaque critère se verra attribué un nombre de points pour arriver à un total de 100 points.

Par exemple, si vous ciblez en priorité les sociétés du secteur agro-alimentaire avec un effectif de 50 salariés, vous pouvez attribuerez 10 points à une entreprise de plus de 50 personnes et 10 points également à une entreprise du secteur ciblé.
Par ailleurs, vous pouvez attribuer des points négatifs - A une entreprise en dessous du seuil de 5 salariés si ce type d'entreprise n'entre pas dans votre cible, par exemple.

L'étape de définition des critères et des points nécessite une concertation entre les équipes de vente et celles du marketing. La pondération des différents critères de qualification d’une piste commerciale devra être revue régulièrement - après une première expérimentation et suite à l'évolution du marché, de vos produits, ...

Par ailleurs, ce système de scoring peut-être utilisé pour vos prospects et vos clients. Cela permet de prioriser les relances de prospects et de clients pour des commandes annexes. Pour les clients des critères tel que la date de dernière commande, le délai depuis la dernière commande ou le panier moyen sont souvent utilisés. 

Blue note systems propose un système de scoring des leads, prospects et clients intégré au logiciel CRM.

Sommaire du FAQ

 

 

Mis à jour le :
19-12-2016

Articles à la une !

  • Connecteur Logiciel de gestion de formation et LMS

    Connecteur Logiciel de gestion de formation et LMS

    Intégrez votre LMS à votre solution de gestion de formation ! Le connecteur entre le logiciel de gestion de formation et votre solution LMS permet de relier les applications.  Avec un système intégré...
  • Logiciel gestion commerciale et facturation

    Logiciel de Gestion Commerciale

    Gérez  votre cycle de ventes de la prospection à la facturation ! La solution de gestion commerciale simplifie les processus et vous permet de gagner en performance. Pour en savoir plus :...
  • Fonction CRM de signature électronique de documents devis et contrats

    Signature électronique de devis et contrats

    Signature électronique, et si on passait à la vitesse supérieure ?   Signez plus vite et augmentez vos ventes avec la signature numérique de devis et contrats ! La solution permet d'envoyer...
  • Solution de gestion financière, commerciale et de facturation des abonnements

    Logiciel de gestion des abonnements et de la facturation récurrente

    Solution financière, commerciale et de facturation pour les abonnements - gérer facilement vos abonnements clients et optimiser les tâches administratives En recensant l'ensemble de vos contrats...
  • Logiciel de Service Client (Helpdesk)

    Logiciel de service client

    Offrez un service de qualité à vos clients ! Le logiciel Helpdesk permet de fournir un service clientèle de qualité. Il  offre un moyen simple aux entreprises d'assister leurs clients via de nombreux...
  • Outil CRM de Scoring de leads

    Scoring de leads et prospects

    Améliorez votre démarche commerciale avec un système de scoring automatique ! Le scoring de leads permet de définir un scoring personnalisé et automatique pour optimiser le traitement des leads et...
  • Solution de CRM Marketing

    CRM Marketing multicanal : emailing, publipostage, sms, téléprospection, ...

    Campagne marketing multi-canal : le bon message au bon destinataire !   La gestion de campagnes marketing de masse permet l'automatisation du marketing : campagne d'emailing, de téléprospection,...
  • Solution de sondages en ligne - fonctionnalité CRM

    Solution de sondages en ligne

    Créez et envoyez des sondages en toute facilité ! Le système de sondages et questionnaires en ligne, intégré à la solution CRM, permet de créer un sondage, collecter les réponses et analyser les...

Rappel immédiat

Rappel immédiat
To prevent automated spam submissions leave this field empty.